La concurrence est de plus en plus forte. Les marchés se tendent. Vous êtes nombreux à vouloir développer davantage votre clientèle.
Dans ce paysage concurrentiel, la communication que vous mettez en place est guidée par votre positionnement stratégique. Ok, mais alors comment bien définir ce positionnement ? Autrement dit : comment booster l’efficacité de votre stratégie commerciale ?
Cet article vous propose un petit exercice pour y travailler. Vous allez voir qu’il est très riche et permet de tirer beaucoup de conclusions pour faire avancer votre communication vers plus d’efficacité et de pertinence.
Pour cet exercice, on va se concentrer sur le type de client le plus intéressant pour votre cabinet. Celui que vous voudriez avoir tous les jours.
Le terme intéressant est bien sûr imprécis : le plus rentable ? celui dont les dossiers sont les plus “faciles” pour moi ? le plus captif ? le plus passionnant ?
Pour préciser le mot “intéressant”, référez-vous à vos objectifs. En d’autres termes, concentrons-nous sur le type de client qui vous fait avancer le plus vers vos objectifs.
Maintenant que vous savez quel type de clients sera l’objet de l’exercice, choisissez un client réel, qui est au plus proche de votre “client idéal”. Attention à choisir un “décideur”, celui qui a le pouvoir de décider de devenir votre client ou non.
Première étape : le Qui ?
Concrètement, quel est son profil, sa bio, son background, ses points forts ? Quels traits de personnalité a-t-il ? Quel est son leitmotiv ? Grâce à ces premiers éléments, le portrait robot est entamé. On voit les premiers contours.
Puis on ajoute des couleurs. Quel est son cœur de métier ? Dans quel contexte évolue-t-il ? Quel est son rôle ? Quels sont ses objectifs ? Quelles sont ses contraintes (en termes budgétaires, de temps, d’obligations envers des tiers,…) ?
Enfin on lui donne du volume. Quelles sont ses motivations ? Qui l’influence ? Quel canal de communication est le plus pertinent pour capter son attention ? pour communiquer avec lui ?
A la fin de cette première étape, vous avez réfléchi à beaucoup d’aspects de ce client. Son écologie vous paraît plus familière.
Deuxième étape : le Quoi ?
De quoi mon client a-t-il besoin des services de mon cabinet ?
En quoi mon cabinet réduit-il les problèmes de mon client ?
Comment est-ce que mon cabinet sert mon client pour qu’il atteigne ses objectifs, en tenant compte de ses contraintes ?
En quoi mon cabinet se différencie de ses concurrents ?
Quel service unique mon cabinet apporte-t-il à ce client ?
Comment puis-je ajuster mon service pour être au plus près des éléments vus en première étape ?
A la fin de cette deuxième étape, vous avez une meilleure idée de ce que vous pouvez offrir à votre client idéal.
Troisième étape : le Comment ?
C’est à cette étape qu’il ne faut pas réfréner sa créativité ! Think out of the box
Vous savez qui, vous savez quoi. Maintenant il faut trouver la façon dont vous pouvez informer votre client que vous avez ce service génial pour lui.
Communication directe ? indirecte via des partenaires ou des gens d’influence ?
Par quel réseau, quel canal, quel groupe, vous pouvez passer ce message ?
En entrant dans quel cercle pouvez-vous entrer dans sa zone d’information ?
Quel évènement côtoie-t-il ? A quel salon se rend-t-il, et dans lequel vous pourriez tenir une conférence sur votre sujet de prédilection ?
Avez-vous besoin des réseaux sociaux pour asseoir votre marketing d’autorité ? Si oui quel réseau ?
Vous l’aurez compris au fur et à mesure de votre lecture : cet exercice est un travail de longue haleine : une fois terminé, les conclusions tirées et les actions mises en place, les premiers résultats vont montrer les fruits tant attendus et/ou les ajustements à apporter.
Les joies de l’itération !
Vous aimez mon jeu ? Je peux vous aider à en tirer le meilleur
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